Réforme de 2018 et crise sanitaire ont fait évoluer le marché de la formation. D’autres évolutions de la réforme sont en cours (éligibilité des formations au CPF, dotations des CFA…). Avec ces changements, de nouvelles interrogations se posent aux organismes de formation. Ces derniers se voient souvent obligés de faire évoluer leur business model, leur modèle économique.

 

Les organismes de formation vont encore devoir s’adapter et changer leur business model, avoir une plus grande diversification des offres de formation, adapter les processus commerciaux, tenir compte des nouveaux usages et des modes d’achat de la formation.

 

C’est quoi le business model

 

Le business model est l’élément essentiel du business plan. C’est l’idée de base permettant à un organisme de formation de se différencier de la concurrence et de gagner de l’argent. Réflexion, synthèse, diagnostic sont nécessaires pour mettre en place le bon business model qui permettra d’intégrer l’idée dans un business plan. Les organismes de formation doivent tenir compte de la concurrence pour se démarquer, se positionner en apportant une innovation, une valeur ajoutée.

 

Oubliez le stage en présentiel

 

Le secteur des OF a muté et le business model doit évoluer. On constate l’émergence d’une nouvelle concurrence mais aussi de nouvelles exigences fortes en termes de qualité et de certification. Le rapport apprenant/formateur change, on intègre des outils de conception digitale et il y a désormais la possibilité de se positionner sur l’apprentissage…

 

Jusqu’à la réforme et la crise sanitaire, les OF proposaient presque exclusivement des stages en présentiel. Mais le nombre de participants par session est en baisse constante. Les organismes de formation classiques ont dû rapidement trouver de nouveaux business model.

 

Le coût horaire de formation

 

La formation n’a plus une durée mais un prix. Le tarif de la formation est fixé davantage en fonction de sa valeur ajoutée qu’en fonction de sa durée. Les organismes de formation vont devoir s’adapter car le critère principal va devenir la compétence validée et reconnue en fin de parcours. Il ne s’agit plus de compter le nombre d’heures nécessaires pour acquérir les nouvelles compétences. Les OF doivent désormais tenir compte de la progression en compétences de la personne en formation.

Les organismes de formation doivent donc accompagner celui qui apprend à acquérir de nouvelles compétences mais aussi donner une vraie valeur à ces compétences.

 

le digital learning

 

Les MOOCs, (Massiv Open Online Courses ou cours d’enseignement sur Internet), ont rencontré un énorme succès en nombre d’inscrits. Une première approche des OF a été de rendre l’accès au cours gratuit puis de vendre le certificat de réussite. Mais dans la réalité, il est très difficile de concevoir, produire et gérer l’animation d’un cours performant et encore plus difficile de le rentabiliser.

 

Une autre solution (c’est celle d’Unow) est de proposer exclusivement des formations payantes de très grande qualité qui sont à la fois certifiantes et suivies par un mentor.

La FOAD (formation ouverte et à distance) ou le digital learning sont une réalité et la FEST (Formation en situation de travail) renforce cette mesure. La FOAD, comme la FEST, n’ont aucun intérêt à être mesurées en heures.

 

Les OF vont peu à peu devenir des développeurs de compétences validées et reconnues.

L’OF doit donc acquérir lui-même des compétences essentielles :

– des parcours différenciés afin de permettre à chacun d’acquérir le plus rapidement possible les nouvelles compétences en proposant FEST, FOAD et présentiel.

– des contenus de formation digitalisés  

– un accompagnement pédagogique en situation de travail mais aussi à distance

– la possibilité de valider et de reconnaître les compétences acquises.

 

Une démarche de vente plus poussée même avec la certification Qualiopi

 

La certification Qualiopi ne suffit pas pour faire la différence entre les offres des organismes de formation vendant directement aux entreprises. Il est essentiel de s’adresser également aux salariés puisqu’ils ont une plus grande liberté de choix. Ils doivent être en mesure de comparer les organismes de formation et surtout de comparer le développement de compétences proposées.

Le nouveau business model doit être B to B (avec l’entreprise) mais aussi B to C (directement avec le stagiaire).

 

Les OF doivent repenser l’organisation commerciale et la relation client

 

Les salariés sont désormais beaucoup plus libres pour utiliser directement leur CPF en fonction de leurs besoins. De plus, l’entreprise va exiger davantage un retour sur investissement puisque la formation est reconnue comme telle au niveau du bilan.

Chaque OF doit trouver le bon positionnement sur le marché mais également faire la liste des leviers opérationnels et dégager de la rentabilité avec des coûts et des recettes alignés.

 

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